聽天下：天下雜誌Podcast｜【創新突圍】AI時代，保險業還值得投入嗎?加入玉山後，「人」為什麼反而更重要？重點摘要

重點摘要

張才元大學念逢甲銀行保險系，當年台灣人壽保險投保率只有 8%，他認為市場空間極大而入行，至今接觸壽險快 50 年，中間只換過一次公司。
楊麗健專科畢業後先做房仲 13 個月，因工時太長而離職，之後在 25 歲左右進入三商壽，做了 18 年，如今服務客戶破千人、數百個家庭。他說剛入行時面對父母反對，就向父母表明「給我三個月衝刺」。
楊麗健分享球友「郭哥」的故事：郭哥約 50 歲、裝過心臟支架，替父親投保，後來獨自晨跑時心肌梗塞倒在路邊過世。楊麗健以此說明保險員的價值是陪家庭面對人生風險，讓遺憾能被彌補。
張才元與楊麗健兩人都認為 AI 不會取代業務員，而會成為診斷保單、整理數據的工具。楊麗健指出不被取代的關鍵是「判斷力」（分辨資訊真假、適不適合自己）與「執行力」（真的去規劃並擁有保障）。
主持人 Krisna 自己在國外摔傷住院，才發現網路隨手投保的旅遊平安險不知該問誰，凌晨兩點獨自在急診室很慌張。她因此體會到真人的同理與陪伴，是網路和 AI 取代不了的。

三商壽業務行銷處處長張才元（英文名 Money）與台中區域部 1508 業務經理楊麗健（阿健）受邀談壽險職涯。兩人分別代表公司制度面與第一線服務面，也各有業外身分，例如籃球社團與慢速壘球理事長。

張才元在民國 69 年（1980 年）大學畢業，服兵役兩年後於民國 71 年（1982 年）進入保險業，是他的第一份工作，中途只換過一次公司。三商壽現已加入玉山金控，將改名玉山人壽。張才元讀書時聽到人壽保險是「需求彈性很大」的商品，可以從零推廣到無限大。當時投保率僅 8%，他因此覺得市場很有空間。

楊麗健是專科畢業，透過 104 人力銀行求職，先做房仲。他覺得天天開會、工時長、人生都在工作，13 個月後離職。之後由三商壽的王經理招募，隔天就到職。他認為保險就像有人跌倒時拉一把，這份工作有意義。

剛入行時，楊麗健的人際關係普通，家人也因傳統觀念抗拒。他告訴父母，希望給他三個月衝刺，結果由他自己承擔。他先向國小到高中同學與退伍同儕告知，也靠公司教育訓練與師徒制的引薦人帶領。張才元則說，公司會從保險最基本的意義與功能開始訓練新人。

業務工作沒有打卡制，時間較能自己安排。張才元說，透過球類等社團認識不同行業的人，是先交朋友再探索需求，與銷售並不衝突。楊麗健熱愛籃球，辦過許多友誼賽與聯盟賽，群組有兩三千人。

楊麗健的球友郭哥約 50 歲，自我介紹第一句就是自己裝過心臟支架，還因家族疾病為父親向楊麗健買保單。後來郭哥退出籃球群組，楊麗健偶然致電才得知他已過世，他獨自晨跑時心肌梗塞倒地無人發現。郭哥留下太太與兩個孩子，領有終身俸。

張才元補充，客戶常說有勞保、健保就夠，但社會保險只是基本。因此公司會做「保障檢視」，看家庭狀況、收入與理財規劃，找出缺口。他說賣一張保單就是幫一個家庭。張才元的太太是同班同學，女兒念保險系，其中一位女兒已入行 15 年。

公司有許多數位課程與科技工具，可協助診斷保單、整理數據。張才元與楊麗健認為業務員應與 AI 結合，自己扮演有溫度的陪伴者。楊麗健說，客戶買的不只是保單，還包括業務員個人的資源與人脈。他也以電話客服經驗指出，客戶焦慮或生氣時，更想找真人。

張才元表示，不必很厲害才開始，開始了就可以很厲害。他期待玉山金控帶來更大的平台與資源。楊麗健則說，每天的行程會決定努力和成果在哪裡。

「你不用很厲害才開始，你只要開始就可以很厲害。」

「其實沒有適不適合，只有願不願意改變而已。」

「現在最重要是兩個能力：第一叫判斷力，再來是執行力。」