EP2377【吳淡如】你可以跟川普學的談判密技

重點摘要

• 成功企業家普遍具備「接近偏執的聚焦」特質，川普在紐約 42 街的康夢多酒店案成為紐約 25 年來最大建案，源於他不只想蓋飯店，還要加蓋大型賭場
• 談判的核心禁忌：絕不表現出急於成交，讓對手「聞到血腥」，你就注定輸
• 川普不信花俏行銷調查，親自進行田野調查——川普鎖定「有紅色法拉利的義大利富商」作為川普大廈客群，外界普遍不看好，但最終這批義大利富商確實湧入購買，驗證了他對高端市場的直覺判斷
• 善用媒體的誇張策略：宣稱「世界最高大樓」讓媒體自動報導，等同免費行銷；對媒體保持坦率比欺瞞更能長期維持關係
• 紐約中央公園滑冰場政府耗時 6 年未完工，川普接手 4 個月完成且省下 75 萬美元，靠的是連每包水泥單價都計較的習慣

詳細內容

法則一：大膽思考（Think Big）

川普認為既然要思考，不如大膽思考。許多人格局小，根本原因是害怕成功、害怕負責。主持人指出，遇到連小決策都不敢下的員工，往往是怕擔責任；但反過來，層級不夠卻自作主張也同樣是麻煩。成功企業家的共同特徵是「接近強迫症的聚焦」——為了一筆生意近乎痴迷，有時甚至讓人覺得近乎瘋狂。川普不只想蓋一家成功飯店，同步要加大型賭場，紐約 42 街建案最終成為該市 25 年來最大的開發案。

法則二：凡事預設最壞狀況

川普並非純粹的正面思考者，他同樣相信「消極思考」——先承受最糟狀況，好事才會自然發生。主持人對應到投資原則：短進短出（短期買進、短期賣出）從歷史數據看幾乎沒有好結果，是應該避免的策略。實際案例是紐約濱海大道建地競爭：競爭對手希爾頓先行投入 4 億美元新建飯店，結果執照遭駁回；川普則因持續整合土地、尚未動工而規避了這一風險，謹慎換來了更大的報酬。

法則三：自己調查，不信顧問與行銷數據

川普的資訊策略是親自田野調查——詢問附近居民學校環境、向計程車司機蒐集意見，直到能獨立做出決策。他在規劃川普大廈時明確鎖定「有漂亮老婆和紅色法拉利跑車的義大利富商」作為客群，外界普遍不看好，但最終這批義大利富商確實湧入購買，驗證了他對高端市場的直覺判斷。這個案例的核心教訓是：相信自己的觀察，不要只依賴「專家說」。

法則四：談判絕不表現急切，並強調對方的精神痛點

川普的談判原則：一旦讓對手「聞到你想成交的血腥味」，你就處於下風。主持人分享個人經驗：中介說「只差 100 萬就成交了」，他的回應是「一塊都不加、再等等」，才能壓到最好的價格。此外，說服別人合作時要強調「精神痛點」而非只談利益——川普向紐約市政府推銷西城火車調車場開發案（取名「電視城」）時，強調的不只是經濟獲利，而是把 NBC 電視廣播公司留在紐約市的「心理與經濟象徵意義」，讓紐澤西州的選項在心理上難以接受。

法則五：誇張無傷大雅，善用媒體注意力

川普的媒體策略是主動製造話題——大膽、有爭議性，媒體自然報導，等同免費行銷。他曾公開宣稱要蓋「世界最高的大樓」，目標就是讓媒體持續關注。他與記者交談時坦率直接、盡量不欺瞞，因為騙媒體的人最終會失去信任；誇張本身不等於欺騙，而且若自己不說，競爭對手反而會搶先佔版面，最終結果是全媒體都來報導川普。

法則六：心懷大志，絕不忽略小錢

川普親自為每包水泥的單價與承包商議價——看似微小的差額乘以百萬包就成為巨額差距。最典型案例：紐約市政府花了 6 年仍未完工的中央公園溜冰場重建案，川普接手後 4 個月完工，且造價比原預算少了 75 萬美元，充分顯示公部門的低效問題。主持人以越南房產出售為例說明：仲介一開始收 2% 佣金，主持人沒有異議，對方陸續漲到 3%、4%，最後甚至試圖在成交價中再壓低數百萬——「好說話」讓對方胃口越來越大，最終侵蝕利潤。

精選語錄

「最糟糕的事情是表現出你很想成交，只要你的交易對手聞到血腥的味道，你就死定了。」

「生意既複雜又簡單：複雜的是細節，簡單的是你要抓原則，而且有些小原則你不能放過。」

「所有的成功，你必須承受最糟糕的狀況，好事就會自然發生。」

時間軸

逐字稿未標記時間點，無法提供時間軸。